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金融市場は激しく変化しています。この環境下金融機関として生残りをかけた経営戦略を確立するには「マーケティング」がキーワードになるでしょう。従来、マーケティング分野では未成熟と言われた金融業界において、マーケティング戦略という観点から営業戦略策定のポイントを、最新の考え方も含め１５回シリーズで解説します。
基本戦略策定の行程は「Step１＝現状認識」「Step２＝基本方針選択」「Step３＝戦略･戦術策定」「Step４＝具体的施策の実現」「Step５＝施策の検証・見直し」という流れになりますが、財務戦略面から導き出された諸問題の内外部の情報を様々な角度から分析し、現在の状況を正確に把握することが必要です。マーケット環境、競合環境、事業活動範囲、経営資源の配置状況を踏まえた上で、業務範囲・営業範囲・運営機能を再考し、最終的な戦略基準と戦術項目を確立することが最終目的となります。
金利自由化、業務規制の緩和、新ＢＩＳ規制、金融商品取引法は従来金融機関の収益構造を根本から変革する要因となっており、如何に資本効率を高めるか、良質資産の構成比率を如何にして引き上げるかが最大の経営課題といえますが、規模の経済よりも縮小均衡による効率化の実現が求められる環境に突入したことを意味しています。
従来型の銀行主導型経営＝プロダクトアウト経営ではお客様の満足度を充たすことはできません。商品サービス、店舗・デリバリーチャネル等のお客様接点をお客様中心に再構築し、お客様中心主義の営業体制を如何にして確立するかが重要となりますが、お客様指向の経営への転換を如何に実現するか、金融マーケティングという切り口でまとめていきたいと思います。
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